Чтобы построить прибыльный бизнес, важно понимать, как обстоит ситуация на рынке и какие потребности у вашей целевой аудитории. Именно поэтому сравнительная оценка конкурентов является основой маркетинговой стратегии, так как анализ рынка позволяет изучить продукцию компаний-лидеров, их способы продаж и методы продвижения. Направление исследований зависит от целей, которые преследует предприниматель: формирование цен, улучшение сервиса, проработка каналов сбыта, способы раскрутки, работа с программой лояльности и многое другое. Мы можем выделить первостепенную задачу анализа рынка конкурентов — выбор ключевых показателей компаний, на которые вы ориентируетесь, для последующего сопоставления с тем, что имеет на данный момент ваш бизнес.
Такой подход позволит предпринимателям отыскать свободные ниши, которые еще никто не занял, определить тенденции развития, чтобы создать новые товары и услуги, а также поднять продажи и повысить эффективность рекламы.
В статье расскажем, как бизнесу на старте провести анализ рынка и конкурентов, а также оценить потребности и платежеспособность аудитории.
В каких случаях не обойтись без детального анализа конкурентной среды?
Владельцам бизнеса аудит необходим в случаях, когда планируется запуск нового проекта. Так вы получите четкое понимание рыночной стоимости товара или услуги, определите ходовой ассортимент, целевых потребителей и их характеристики: возраст, пол, месторасположение, платежеспособность и основные потребности.
Без аудита конкурентной среды не обойтись, если вы хотите закрепиться на рынке, ведь без грамотного продвижения удержать позиции в нише удается немногим. Маркетинговые исследования и опросы потребителей позволяют составить план продвижения и понять, соответствует ли ваша продукция потребностям аудитории.
Также, если вы планируете масштабироваться, анализ конкурентов поможет определить точки роста и расширить поле продажи товаров или услуг.
Из каких этапов состоит аудит конкурентной среды?
Каждый бизнес индивидуален, поэтому анализ может включать в себя более узкие исследования. Мы собрали список ключевых направлений, на основании которых можно строить маркетинговую стратегию:
1. Определите, что вы будете оценивать.
Базовые исследования нацелены на те продукты и услуги, которые приносят максимальную прибыль или имеют высокий потенциал роста. В последующем вы можете тестировать различные гипотезы и оценивать необходимость внедрение каких-либо инноваций.
2. Ищите прямых и косвенных конкурентов.
К первой категории относятся те компании, которые вышли на рынок с такими же или сопоставимыми товарами или услугами. Например, организации, предоставляющие юридические услуги, конкурируют с другими такими же компаниями. Что касается косвенных конкурентов, в эту категорию входят бизнесы, ориентированные на тот же рынок, но предлагающие разные услуги: например юристы, которые соперничают с узкоспециализированными юристами в сфере таможенного дела.
3. Изучите конкурентов-заменителей.
Такие компании закрывают ту же потребность клиента, что и вы, но при этом предлагают принципиально иной товар или услугу. Например, приложения, которые помогают предпринимателям получить базовую юридическую помощь по вопросам ведения бизнеса.
4. Определите, какие направления ведения бизнеса у конкурентов заслуживают вашего внимания.
Например, для реализации вашей стратегии продвижения или масштабирования может быть полезна информация о ценообразовании, логистике, качестве послепродажного общения менеджеров с клиентами, отличные от ваших каналы продаж и маркетинговые инструменты.
5. Письменно оформите проведенное исследование.
Кратко изложите полученную информацию, с собственными выводами и руководством к действию. Используйте сравнительные таблицы и графики, так вы сможете наглядно увидеть ваше положение на рынке относительно других компаний в данной нише.
6. Определите, над какими направлениями предстоит работать в первую очередь.
Конкурентный анализ позволит определить слабые места и понять, например, как вы можете улучшить свои продукты или повысить рентабельность инвестиций. Мы рекомендуем в первую очередь использовать информацию касательно вашего региона, так у вас будет полная картина. Определите, какие угрозы для развития существуют на вашем рынке и какими возможностями вы могли бы воспользоваться лучше, чем ваши оппоненты.
7. Отслеживайте результаты.
Измеряйте внедренные изменения при помощи отчета о прибыли и убытках. Так вы сможете оценить успешность используемых в маркетинговой стратегии положений.
Где найти данные о конкурентах?
Для того, чтобы отыскать необходимую информацию, не обязательно быть шпионом. Например, если кто-либо из ваших конкурентов публичная организация, то масса сведений будет доступна на просторах Интернета, вплоть до финансового положения, обзоров авторитетных рейтинговых агентств, отзывов клиентов и кредитные обязательства. В других случаях мы советуем использовать следующие способы поиска информации:
- мониторинг розничных точек — позволит оценить сервис, ассортимент, дизайнерские решения в оформлении магазинов, логистику, выкладку товара и другие важные нюансы, которые влияют на продажи;
- опросы целевой аудитории — проводите анкетирование, обзванивайте потенциальных клиентов, собирайте отзывы, так вы детально проработаете преимущества и недостатки интересующего вас товара или услуги;
- экспертные обзоры ниши и перспективы развития в том или ином направлении;
- инсайдерская информация — дорогое удовольствие, но иногда имеет место быть, если вам удастся заполучить корпоративные стандарты и регламенты, правила и презентации, то это определенно поможет вам улучшить бизнес;
- конференции, форумы и торговые выставки — не пропускайте дни открытых дверей, знакомьтесь с организацией-конкурентом как клиент, общайтесь с целевой аудиторией.
Чтобы собрать максимально полную информацию, рекомендуем обращаться к специалистам ASER, которые имеют доступ к приватным сведениям и имеют практический опыт в реализации анализа конкурентной среды.
Что делать с результатами аудита?
Когда вся необходимая информация собрана, нужно понимать, как ею распорядиться в свою пользу. Мы рекомендуем руководителю работать в тандеме с маркетологом, чтобы принять грамотное решение о дальнейших действиях. Например, изменения в используемых инструментах продвижения, запуск новых продуктов, работа с ценообразование или другие аспекты, которые положительно повлияют на доходность компании.
Приведем пример: после сравнения уникальных торговых предложений соперников, вы определите их сильные и слабые стороны и сможете создать собственные, отличные от конкурента. Или когда стоит вопрос, рентабельно ли запускать новый проект, такой анализ покажет, стоит ли этого того, либо лучше отказаться от запуска.
Также важно проводить аудит на регулярной основе, как минимум раз в год, чтобы не отставать от рынка, понимать тенденции, действия главных игроков и колебания спроса ЦА.
Обратно в Блог
