Работа с китайскими банками и организациями: какие особенности

Китай предоставит Беларуси кредит на 7 миллиардов долларов. Средства используют, чтобы открыть кредитные линии для малого и среднего бизнеса. Это поможет предпринимателям в развитии, также привлечет валюту и налоговые поступления в страну, создаст новые рабочие места. Однако есть нюансы: кредитные линии обяжут закупать китайское оборудование и товары. Благодаря этому сотрудничество с китайскими партнерами расширится.

В статье проведем консультирование: на что обратить внимание, если хотите установить эффективный контакт с китайскими компаниями и банками.

Важна детальная аналитика

Прежде чем начинать совместный проект с китайскими партнерами:

• Проведите маркетинговое исследование рынка планируемой продукции: анализ объема рынка, поведения и покупательской способности потребителей, перспективы спроса на продукт.
• Разработайте финансовую модель, бизнес-план проекта, которые учитывают несколько сценариев его развития.
• Проанализируйте оборудование китайских поставщиков: оцените его преимущества и недостатки, сравните с европейскими и другими производителями по пунктам – качество, цена, послепродажный сервис.

Чем детальнее аналитика, тем больше доверия вызовите у компаний и банков из Китая. Лучше заказать исследование, если хотите получить более глубокий анализ.

Бизнес-план – лучший инструмент переговоров с поставщиками

Обсуждая контракт на поставку, китайские компании часто завышают цены. Но с помощью эффективных переговоров стоимость можно снизить: китайские партнеры пойдут на встречу. Для этого:

1. Подготовьте детальный анализ проекта – пропишите, как цена оборудования или техники скажется на показателях и финансовых потоках.
2. Защитите аналитику на переговорах – аргументируйте, что высокая стоимость не окупится в производстве.

Партнеры снизят цену, если докажете ее неэффективность: невыгодно покупать технику, если с ее помощью не получить финансового результата и не погасить обязательства по кредиту.

Китайский принцип – строго соблюдать условия контракта

Компании не терпят нарушений условий, сроков отгрузки, оплаты – в договорах четко и понятно формулируют положения. Чтобы осветить каждый момент, нужно время, поэтому наберитесь терпения: обсуждение контракта может затянуться на несколько недель.

Кредитное соглашение нужно читать всегда

Очень важно внимательно прочитать условия соглашения. Почему?

1. Китайские партнеры не терпят нарушений договора.
2. В условиях прописаны важные нюансы.

Рассмотрим ситуацию. Вы заключили договор с поставщиком сырья или оборудования, нужно исполнить перед партнером финансовое обязательство. Вы рассчитывали на кредитное соглашение с китайским банком, но оно не вступило в силу. Как результат, кредиторская задолженность, штрафы и испорченная репутация.

Такая ситуация возможна, если невнимательно прочитать условия контакта.

Переговоры – сильная сторона китайских топ-менеджеров

Поэтому самая важная часть коммерческих переговоров – подготовка и проведение исследования. Нужно заранее разработать стратегию, подготовить подробную финансовую модель, бизнес-план, сделать исследование рынка. Нужно помнить, что на встрече менеджеры могут хитрить:

• спорить по второстепенным вопросам, держать жесткую позицию;
• подталкивать на значительную уступку, если вы уступили до этого.

Предупрежден – вооружен. Против китайской модели переговоров и принципа «уступка за уступку» можно использовать эти же приемы. В итоге даже на самых сложных встречах, китайские топ-менеджеры часто идут навстречу контрагенту.

Финальный день переговоров – самый важный

Китайские партнеры оттягивают обсуждение спорных и сложных пунктов договора на последний день, поэтому в финальные сутки наиболее насыщенные на принятие важных решений.

Используйте это в свою пользу: если результат переговоров по конкретному вопросу вас не устраивает, не соглашайтесь до последнего дня. Возможно, вам получится склонить чашу весов в свою пользу.

Китайские компании предпочитают работать в долгую

Для них важно долгосрочное сотрудничество – чтобы наладить доверительные отношения, готовы идти на уступки. Поэтому если видите перспективы партнерства, обозначьте свою позицию и сделайте на ней акцент.

Китайские компании, банки для белорусского бизнеса – перспективы. Продукция не уступает европейским аналогам, а приобрести можно по более низкой цене. Выбирая поставщиков, готовясь к переговорам, помните об особенностях китайского менталитета, приемах ведения бизнеса и используйте их в свою пользу. Так получите хороший результат.